Como é o Funil de Vendas para Imobiliárias?
Você já deve ter ouvido falar nos conceitos de funil de vendas ou jornada de compra. São ferramentas visuais que ajudam a entender em que estágio do processo de compra se encontra cada cliente ou negócio em andamento.
No entanto, o funil de vendas apresenta algumas características específicas quando se trata de compra ou aluguel de imóveis. É exatamente isso que vamos abordar nesse artigo, um funil de vendas para imobiliária que ajuda os vendedores a organizar e entender o processo de decisão.
Mas antes, precisamos estabelecer o significado de cada um desses conceitos.
O que é jornada do cliente e quais são etapas do funil de vendas?
A jornada do cliente, também conhecida como jornada de compra, é uma ferramenta para organizar as fases em que um consumidor se coloca até decidir comprar um produto ou contratar um serviço. Geralmente, é definida em 4 estágios principais:
Aprendizado e descoberta
- Momento em que o potencial cliente inicia as etapas de um possível compra;
- Ainda não reconhece um problema e nem identificou uma oportunidade;
- Uma abordagem comercial focada em vendas pode assustar o cliente que ainda está numa fase inicial do processo de decisão.
Reconhecimento do problema
- Aqui ele já percebe que existe uma questão que precisa resolver e identifica uma oportunidade;
- Inicia-se a busca por pesquisas e conteúdos que podem ajudar a solucionar o seu problema;
- Nesse momento, o time de vendas pode começar a preparar esse cliente – com conteúdos de topo de funil.
Consideração da solução
- Essa é a etapa na qual a empresa pode aplicar estratégias mais focadas em solucionar o problema do usuário;
- É o momento de comunicar as características e vantagens que sua empresa oferece e estar presente para solucionar as dúvidas.
Decisão de compra
- Nessa fase o possível comprador já identificou as soluções e começa considerar e comparar serviços;
- Etapa crucial para a sua empresa mostrar o diferencial e os benefícios de conseguir o negócio, utilizando estratégias que favoreçam o fechamento da venda.
Para cada fase da jornada do consumidor, podemos inserir em algum estágio do funil de vendas. O funil é um método para medir a quantidade de clientes em m potencial que é impactado pela marca de alguma forma e qual a porcentagem desses clientes que realmente fecham um negócio. A cada etapa da jornada que o lead completa, ele se move para uma das partes do funil:
- Topo de Funil (TOFU): é onde estão classificados os leads na fase de aprendizado e descoberta. É uma etapa de compradores menos qualificados, que podem ser visitantes, curiosos e pessoas que ainda precisam ser informadas sobre suas ofertas e vantagens;
- Meio de Funil (MOFU): são os leads nas etapas de reconhecimento e consideração, isto é, pessoas que já demonstraram interesse no que sua empresa oferece e podem até mesmo ter compartilhado informações de contato;
- Fundo de Funil (BOFU): são leads qualificados que já podem ter consumido bastante conteúdo sobre seus produtos e serviços, que já estão mais próximos da fase de decisão de compra.
Como é o funil do mercado imobiliário?
Além de nomear os estágios do funil como topo, meio ou fundo, também podemos atribuir um nome que representa o que aquele lead representa no seu momento da jornada, gerando um funil de 5 etapas:
- Visitantes
- Leads
- Oportunidades
- Clientes
- Pós-venda
OBSERVAÇÃO: aqui, a palavra visitantes se refere aos usuários que visitam um site ou rede social em busca de informações. A questão das visitas aos imóveis é outra etapa que vamos discutir a seguir.
Descubra as etapas do funil de vendas para imobiliárias
O mercado imobiliário tem estágios bem específicos que não fazem parte do processo de compra em outros segmentos. Por isso, o funil pode ser estendido com etapas extras.
Entre a fase da oportunidade para a fase de cliente, podemos citar alguns passos extras:
3.1 Oportunidade
Uma oportunidade é um lead que foi qualificado ao solicitar o contato de um corretor ou demonstrar o interesse de conhecer um imóvel.
Essa qualificação de lead pode ser automática, caso você tenha uma ferramenta integrada que acompanha as ações do cliente em seu site ou aplicativo. Por outro lado, pode ser qualificado de forma manual, através de um pré atendimento.
Seja qual for o método de qualificação, utilize critérios que confirmem que esse lead está prono para avançar no funil.
- Necessidade da solução: o quanto o cliente está precisando do que sua imobiliária oferece;
- Adequação: se a necessidade do lead está alinhada ao que sua imobiliária pode ofertar;
- Orçamento máximo para compra ou aluguel;
- Autoridade: identificar se esse cliente em potencial é uma pessoa com poder de decisão ou está representando outros com hierarquia maior.
3.2 Atendimento
A fase de atendimento é a resposta para o lead que preencheu um formulário solicitando contato do corretor ou querendo marcar uma visita.
Além dos aspectos de qualificação citados no tópico anterior, é o momento de entender melhor o perfil desse cliente, que tipo de imóvel está procurando, quais são seus requisitos mínimos, entre outras informações valiosas.
Assim fica mais fácil apresentar melhor unidades para esse lead, economizando tempo e favorecendo o fechamento do negócio.
3.3 Visita agendada
Depois de identificar os imóveis adequados ao perfil do cliente, é hora de agendar uma ou mais visitas.
O momento da visita é importante para apoiar as estratégias do vendedor. Pois ele poderá conferir em tempo real as impressões do cliente sobre cada detalhe daquele imóvel.
3.4 Visita realizada
Após a realização da visita, o corretor de imóveis terá muitas informações importantes sobre o que o cliente procura, o que ele mais gosta e o que não aceita. A partir dessas informações, pode ser que tenha mais alguns períodos de atendimento antes de fechar numa proposta.
Vale ressaltar que, um lead pode voltar etapas no funil. Essa jornada não é linear, pois ele pode não gostar dos imóveis visitados e realizar uma nova fase de procura, ou pode mudar seus conceitos a partir da realidade entre o seu orçamento e o que o mercado imobiliário
3.5 Proposta
Depois que o cliente estiver mais perto de decidir por um dos imóveis abordados, o corretor pode montar uma ou mais propostas
Nessa fase podem ser citados alguns processos como:
- apresentação de oferta;
- oferta aceita, negada ou contra-proposta;
- assinatura do contrato;
- aprovação financeira (do fiador, caução de aluguel ou financiamento).
A aceitação da proposta faz parte do processo de conversão entre oportunidade e cliente. Mas para considerar como um negócio ganho, precisa ter todos os detalhes financeiros aprovados, indicando o fechamento do negócio.
Descubra as etapas do funil de vendas para imobiliárias
Como mencionamos no começo desse artigo, o funil de vendas imobiliário serve para identificar a taxa de conversão entre visitantes topo de funil até clientes que realmente fecharam negócio.
Por exemplo, se de 1000 clientes visitando seu site, apenas 12 realmente concluem uma venda ou aluguel, a taxa de conversão geral é de 1,2%.
Também é possível medir a taxa de conversão de cada fase, por exemplo, qual a parcela de oportunidades geradas sobre a quantidade total de leads capturados.
Com isso conseguir listar alguns números e métricas importantes para acompanhar em sua imobiliária:
- Número de oportunidades geradas;
- Origem das oportunidades;
- Taxa de conversão oportunidade para visita no imóvel;
- Número de atendimentos em aberto;
- Total de propostas ganhas;
- Corretores com melhores taxas de conversão em cada etapa.
Ao acompanhar esses números, fica mais fácil identificar erros e acertos no processo de marketing e vendas. Para que esse acompanhamento seja feito com mais facilidade, vale a pena investir em um bom sistema para imobiliárias.
Outras soluções importantes durante e após a venda:
Para ter um melhor controle do seu funil de vendas imobiliário, alguns recursos de ferramentas de acompanhamento podem facilitar o seu dia a dia:
- Ter um dashboard com as métricas mais relevantes para o negócio;
- Controle das chaves e agenda das visitas integrada para todos;
- Sistema que gerencia os preços e a disponibilidade de cada anúncio de imóvel;
- Painel que agrupa os negócios de acordo com a etapa no funil, como no exemplo abaixo.
Agora que você compreende o funil de vendas para imobiliárias, que tal conhecer soluções de tecnologia para o seu negócio?
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